{"id":3885,"date":"2024-03-19T17:20:45","date_gmt":"2024-03-19T21:20:45","guid":{"rendered":"https:\/\/v2aconsulting.com\/insights\/v2a-insight-estimulacion-de-ventas\/"},"modified":"2025-01-16T14:16:03","modified_gmt":"2025-01-16T18:16:03","slug":"v2a-insight-estimulacion-de-ventas","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/v2aconsulting.com\/es\/insights\/v2a-insight-estimulacion-de-ventas\/","title":{"rendered":"V2A Insight Estimulaci\u00f3n de Ventas"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]<\/p>\n

\u00bfSU MOTOR DE VENTAS EST\u00c1 FUNCIONANDO BIEN?\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/h4>\n

10 PREGUNTAS CR\u00cdTICAS PARA EVALUAR SU DESEMPE\u00d1O OPERACIONAL\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/h4>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

En el coraz\u00f3n del crecimiento y \u00e9xito empresarial se encuentra el motor de ventas. Este sistema abarca una variedad de estrategias, procesos y recursos que permiten a la empresa atraer, convertir y retener clientes efectivamente.\u00a0\u00a0<\/strong><\/p>\n

\n

\u00a0<\/span>La salud y adaptabilidad de este motor son vitales para alcanzar los objetivos empresariales a largo plazo, dad<\/span>a <\/span>su funci\u00f3n integral en la competitividad y sostenibilidad empresarial. Hay poco que se pued<\/span>e<\/span> hacer para asegurar la supervivencia cuando una empresa constantemente se queda atr\u00e1s de sus objetivos de ventas.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

A pesar de su importancia, las operaciones de ventas a menudo carecen del apoyo adecuado, <\/span>no <\/span>recibiendo atenci\u00f3n suficiente de la gerencia y careciendo de los recursos humanos y t\u00e9cnicos necesarios para operar bien y <\/span>mejorar<\/span>. Dada esta situaci\u00f3n, V2A ofrece una evaluaci\u00f3n de diez preguntas, basada en nuestro <\/span>marco de<\/span> referencia para Estimulaci\u00f3n de Ventas (fig. 1), a fin de evaluar los problemas m\u00e1s cr\u00edticos y ayudar a los directores ejecutivos y l\u00edderes a obtener una visi\u00f3n hol\u00edstica de la salud y el desempe\u00f1o de su organizaci\u00f3n de ventas.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

\"\"Haga clic aqu\u00ed<\/strong><\/a> para realizar nuestra evaluaci\u00f3n del motor de ventas y obtener informaci\u00f3n sobre sus fortalezas, habilidades y \u00e1reas de crecimiento.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

SOBRE LA ESTRATEGIA DE VENTAS\u00a0<\/span><\/b><\/h5>\n
    \n
  1. \u00bfEst\u00e1n nuestros objetivos de ventas alineados con la estrategia general de la empresa y son comunicados claramente a toda la organizaci\u00f3n?\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \"V2A<\/p>\n

    Esta conexi\u00f3n estrat\u00e9gica es esencial para garantizar la coherencia y el enfoque en todos los niveles de la empresa<\/span>. Tambi\u00e9n garantiza <\/span>que todas las metas y esfuerzos del equipo de ventas est\u00e9n dirigidos a lograr los objetivos m\u00e1s amplios de la organizaci\u00f3n, lo que resultar\u00e1 en una mayor eficiencia y \u00e9xito general.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Cuando los objetivos de ventas est\u00e1n en sinton\u00eda con la estrategia de la empresa, se crea una sinergia que facilita la asignaci\u00f3n de recursos, tiempo y esfuerzo. El equipo comercial puede orientar sus <\/span>esfuerzos<\/span> hacia \u00e1reas que generen mayor valor para la organizaci\u00f3n y los clientes.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Adem\u00e1s, este alineamiento fomenta la colaboraci\u00f3n y comunicaci\u00f3n entre las diferentes \u00e1reas, evitando posibles conflictos y redundancias, lo que permite una respuesta m\u00e1s r\u00e1pida y eficaz a los constantes cambios del mercado.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Por ejemplo, consideremos una empresa de tecnolog\u00eda que pretende aumentar su participaci\u00f3n<\/span> en el sector empresarial. La estrategia general de la empresa se centra en la innovaci\u00f3n y en ofrecer soluciones personalizadas a clientes corporativos. Para alinear los objetivos de ventas con esta estrategia, el equipo de ventas tiene la tarea no solo de cumplir los objetivos <\/span>econ\u00f3micos<\/span>, sino tambi\u00e9n <\/span>de<\/span> cultivar relaciones a largo plazo con clientes clave. La empresa comunica esta alineaci\u00f3n <\/span>expresando<\/span> claramente la importancia de la retenci\u00f3n de clientes, <\/span>el aumento de ventas <\/span>y las ventas cruzadas, adem\u00e1s de la adquisici\u00f3n de nuevos clientes.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \u00a02) \u00bfLa base de clientes est\u00e1 claramente segmentada por tama\u00f1o y potencial?\u00a0<\/strong><\/p>\n

    \"V2AEn un <\/span>ambiente de cambio<\/span> esto es fundamental<\/span>,<\/span> ya que permite a la organizaci\u00f3n comprender de manera m\u00e1s profunda y precisa las necesidades, preferencias y comportamientos de los diferentes grupos de <\/span>clientes. Tambi\u00e9n permite <\/span>dise\u00f1ar objetivos de venta realistas y estrategias s\u00f3lidas, as\u00ed como asignar recursos de manera eficiente apuntando a los segmentos m\u00e1s valiosos y rentables.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Esta comprensi\u00f3n facilita la personalizaci\u00f3n de estrategias de marketing y ventas que generan un mayor retorno de la inversi\u00f3n, aumentando a\u00fan m\u00e1s la relevancia de las comunicaciones y ofertas. Al adaptar mensajes y productos a segmentos espec\u00edficos, las empresas pueden crear conexiones m\u00e1s s\u00f3lidas con los clientes, lo que lleva a una mayor retenci\u00f3n, lealtad y satisfacci\u00f3n a largo plazo.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Las empresas que segmentan eficazmente a sus clientes por tama\u00f1o suelen experimentar un notable crecimiento de los ingresos. Analizar el potencial de los clientes y adaptar los esfuerzos de marketing y ventas, puede tener un impacto significativo en las tasas de conversi\u00f3n.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    La segmentaci\u00f3n de los clientes permite una comunicaci\u00f3n y servicios m\u00e1s personalizados, lo que conduce a una mayor satisfacci\u00f3n y retenci\u00f3n del cliente. Una encuesta realizada por Bain & Company revel\u00f3 que las empresas que segmentaban eficazmente su base de clientes por tama\u00f1o y potencial experimentaron un aumento del 25 % en las tasas de retenci\u00f3n de clientes, en comparaci\u00f3n con aquellas con una segmentaci\u00f3n menos enfocada (1).\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    3) \u00bfQu\u00e9 tan bien conocemos a nuestro cliente y qu\u00e9 tan efectivos somos para brindarle una propuesta de valor que satisfaga sus necesidades y deseos? \u00a0<\/strong><\/p>\n

    Una vez que <\/span>se <\/span>haya segmentado efectivamente <\/span>la<\/span> base de clientes, el valor de segmentar la fuerza de ventas en consecuencia para lograr sus objetivos se vuelve m\u00e1s claro. Para atraer a un segmento particular, los equipos de ventas requerir\u00e1n un conjunto especial de habilidades o experiencia en los productos o servicios relevantes, por ejemplo, la mayor\u00eda de los equipos de ventas se dividen en B2B y B2C. M\u00e1s all\u00e1 de esa primera capa, los equipos B2B segmentar\u00e1n a las grandes empresas y las tratar\u00e1n de manera diferente a las PYMES (peque\u00f1as y medianas empresas).\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    Para sobresalir y ofrecer propuestas de valor convincentes<\/span> a sus clientes<\/span>, un equipo de ventas exitoso emplea varias pr\u00e1cticas. En primer lugar, la investigaci\u00f3n de mercado y la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes ayudan al equipo a obtener informaci\u00f3n sobre las necesidades, preferencias y puntos d\u00e9biles espec\u00edficos de su p\u00fablico objetivo. <\/span>Escuchar<\/span> la retroalimentaci\u00f3n de los <\/span>clientes mejora a\u00fan m\u00e1s esta comprensi\u00f3n. Los canales de comunicaci\u00f3n habituales, como encuestas y <\/span>feedback sessions<\/span><\/i>, que permiten al equipo mantenerse al tanto de la evoluci\u00f3n de los requisitos de los clientes.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/span>Adem\u00e1s, el equipo prioriza la capacitaci\u00f3n continua para mantenerse actualizado sobre las tendencias de la industria y el conocimiento de los productos, garantizando que puedan comunicar de manera efectiva el valor de sus ofertas. Al implementar un enfoque centrado en el cliente, el equipo de ventas adapta sus propuestas de valor para alinearse estrechamente con las necesidades y deseos \u00fanicos de su clientela, fomentando relaciones a largo plazo y la satisfacci\u00f3n del cliente.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/span><\/p>\n

    SOBRE LA EJECUCI\u00d3N DE VENTAS\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n

      \n
    1. \u00bfLas actividades de reclutamiento se centran en identificar y retener a los mejores talentos, as\u00ed como en desarrollar las capacidades de ventas necesarias? \u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      \"V2ALos mejores vendedores poseen no solo las habilidades para cerrar tratos, sino tambi\u00e9n la capacidad de construir relaciones duraderas con los clientes. Estas personas no son solo generadores de ingresos, sino que se convierten en defensores de la marca y fuentes de conocimiento institucional. Al reclutar y retener dicho talento, una empresa puede alcanzar consistentemente sus objetivos de ventas, impulsar un crecimiento sostenible y mejorar su reputaci\u00f3n en el mercado. Adem\u00e1s, suele ser m\u00e1s rentable invertir en desarrollar y retener profesionales de ventas de alto rendimiento que contratar y capacitar constantemente a otros nuevos.\u00a0<\/span><\/p>\n

      2) \u00bfEst\u00e1n los representantes de ventas suficientemente capacitados con entrenamientos de alta calidad para lograr ventas exitosas?\u00a0<\/strong><\/p>\n

      Para lograr buenas tasas de cierre los representantes de ventas deben contar con ciertas habilidades y conocimientos t\u00e9cnicos. Deben comprender los bienes o servicios ofrecidos, comprender las necesidades y preferencias de los clientes a los que venden y necesitan habilidades de comunicaci\u00f3n y t\u00e9cnicas de venta.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      Seg\u00fan un estudio de CSO Insights, las empresas que invierten en formaci\u00f3n en ventas obtienen una tasa de \u00e9xito del 66,6%, en comparaci\u00f3n con una tasa de \u00e9xito del 48,4% para las empresas con menos \u00e9nfasis en la formaci\u00f3n (2). Esto indica que los equipos de ventas bien capacitados tienen una mayor probabilidad de cerrar acuerdos con \u00e9xito. Adem\u00e1s, un art\u00edculo de Hubspot indica que las organizaciones que brindan capacitaci\u00f3n continua en ventas logran un 50% m\u00e1s de ventas netas por empleado (3). Esto sugiere que la formaci\u00f3n continua en t\u00e9cnicas de ventas contribuye a una mayor productividad de la fuerza de ventas. Con respecto a la satisfacci\u00f3n del cliente, un estudio del Grupo Aberdeen encontr\u00f3 que las empresas con programas efectivos de capacitaci\u00f3n en ventas experimentan una mejora interanual del 16,3% en la satisfacci\u00f3n del cliente (4).\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      \u00a0<\/span>Los equipos de ventas bien capacitados est\u00e1n mejor equipados para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Al invertir en capacitaci\u00f3n en ventas, las organizaciones no solo preparan a sus representantes para que se conviertan en asesores confiables, forjen relaciones s\u00f3lidas con los clientes e impulsen el crecimiento de los ingresos, sino que tambi\u00e9n aumentan su confianza y satisfacci\u00f3n al sentirse preparados para abordar desaf\u00edos y responder preguntas con autoridad. Es importante reconocer que representantes de ventas no preparados pueden estarle costando a la organizaci\u00f3n buenos clientes potenciales. Una encuesta realizada por la Sales Education Foundation, revel\u00f3 que el 71% de los profesionales de ventas cree que la capacitaci\u00f3n continua y las oportunidades de desarrollo impactan positivamente en su satisfacci\u00f3n laboral (5). Esto indica que invertir en formaci\u00f3n contribuye a elevar la moral de los equipos de ventas.<\/span>\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      \u00a0<\/strong><\/p>\n

      3) \u00bfContamos con sistemas de seguimiento del desempe\u00f1o, como informes semanales o tableros de control en vivo?<\/strong><\/p>\n

      Es fundamental vigilar de cerca las m\u00e9tricas de desempe\u00f1o a nivel colectivo e individual. Medir el desempe\u00f1o general (a trav\u00e9s de indicadores de ingresos, tasas de cierre y conversi\u00f3n o costos de adquisici\u00f3n de clientes) puede ayudar a comprender la alineaci\u00f3n real de la organizaci\u00f3n con los objetivos estrat\u00e9gicos, identificar debilidades o \u00e1reas de oportunidad y ajustar los procesos operativos.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      Por otro lado, el seguimiento del desempe\u00f1o individual puede proporcionar una gran visi\u00f3n de las fortalezas y debilidades de los miembros del equipo de ventas. Esto no solo ayuda a identificar \u00e1reas de mejora, sino que tambi\u00e9n permite a la empresa evaluar la necesidad de entrenamiento y actualizaci\u00f3n de capacidades, asegurando que los equipos permanezcan equipados con las habilidades y conocimientos adecuados.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      Adem\u00e1s, el seguimiento del desempe\u00f1o permite identificar a los empleados de alto rendimiento, permitiendo un reconocimiento oportuno, as\u00ed como la identificaci\u00f3n de los de bajo desempe\u00f1o para brindar apoyo adicional o reestructurar equipos.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      En resumen, contar con sistemas de seguimiento del desempe\u00f1o precisos es clave para impulsar la toma de decisiones informada y la mejora continua. Estos sistemas de seguimiento proporcionan informaci\u00f3n hist\u00f3rica y en tiempo real sobre las m\u00e9tricas clave de desempe\u00f1o, lo que permite a las organizaciones evaluar la efectividad de sus estrategias y realizar ajustes basados en datos seg\u00fan sea necesario, a trav\u00e9s del monitoreo del progreso, la identificaci\u00f3n de tendencias y patrones, el establecimiento y evaluaci\u00f3n de objetivos, la mejora de la rendici\u00f3n de cuentas, la optimizaci\u00f3n de la asignaci\u00f3n de recursos, la mejora de la comunicaci\u00f3n y la colaboraci\u00f3n.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

      \u00a0<\/span><\/p>\n

      ACERCA DE LOS HABILITADORES DE VENTAS<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \n
      1. \u00bfTenemos claridad sobre la efectividad de nuestras fuentes de \"clientes potenciales\"? \u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        \"V2AIncluso cuando est\u00e1 claro que diferentes fuentes de clientes potenciales funcionan de diferentes maneras, es com\u00fan que las empresas carezcan de informaci\u00f3n precisa sobre el desempe\u00f1o de cada una. Esto a menudo lleva a gastar demasiado en fuentes ineficientes y desperdiciar el potencial de las mejores. Por ejemplo, hemos visto empresas gastando mucho dinero en anuncios en las redes sociales cuando, en realidad, la mayor\u00eda de los clientes nuevos provienen de programas de referencia que no est\u00e1n tan bien financiados. Adem\u00e1s de permitir una mejor asignaci\u00f3n de recursos, la visibilidad de las relaciones costo-rendimiento de las diferentes fuentes de clientes potenciales de una organizaci\u00f3n de ventas, puede ayudar a evaluar y perfeccionar las estrategias de marketing que se est\u00e1n implementando.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Un tablero en vivo alimentado por el CRM y datos financieros suele ser la mejor manera de monitorear y comparar el desempe\u00f1o de las diferentes fuentes de clientes potenciales, ya que proporciona una plataforma integral, personalizable y en tiempo real. Este enfoque mejora la toma de decisiones basada en datos, promueve la colaboraci\u00f3n y se alinea con los objetivos comerciales m\u00e1s amplios de impulsar los ingresos y la rentabilidad.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        2) \u00bfTenemos visibilidad del costo de nuestro motor de ventas? \u00a0<\/strong><\/p>\n

        Tener una visibilidad clara y detallada del costo de su motor de ventas es fundamental para tomar decisiones estrat\u00e9gicas e informadas. Algunas empresas no dejar\u00e1n de llamar a sus clientes potenciales hasta la d\u00e9cima vez sin considerar el costo adicional y las oportunidades realistas de cierre.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Conocer los costos asociados con las actividades de ventas, desde la adquisici\u00f3n de clientes hasta el mantenimiento de las relaciones, le permite evaluar la rentabilidad de sus esfuerzos y asignar recursos de manera eficiente. Esta visibilidad facilita la identificaci\u00f3n de \u00e1reas en las que puede reducir costos, as\u00ed como identificar inversiones que generan un retorno positivo. Al tener una comprensi\u00f3n clara de los costos, la empresa puede adaptar su enfoque, ajustar estrategias y tomar medidas proactivas para optimizar la efectividad del motor de ventas y garantizar la salud financiera a largo plazo.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \u00a03) \u00bfSe est\u00e1 aprovechando adecuadamente la tecnolog\u00eda para respaldar las actividades de ventas?\u00a0<\/strong><\/p>\n

        \"V2ALa tecnolog\u00eda es imprescindible en el mundo actual. Aprovechar las herramientas adecuadas en los procesos de ventas permite transformar la forma en que se interact\u00faa con los clientes, se gestionan datos y se ejecutan estrategias comerciales. La tecnolog\u00eda ofrece herramientas para automatizar procesos, mejorar la eficiencia y precisi\u00f3n en la gesti\u00f3n de la informaci\u00f3n de los clientes y proporcionar an\u00e1lisis en tiempo real para tomar decisiones informadas. Las soluciones tecnol\u00f3gicas permiten un seguimiento m\u00e1s eficaz de las interacciones con los clientes, lo que lleva a un servicio m\u00e1s personalizado, una comprensi\u00f3n m\u00e1s profunda de las necesidades de los clientes y una mayor conversi\u00f3n de ventas mediante procesos de adquisici\u00f3n, procesamiento y estado de \u00f3rdenes, habilitados por sistemas eficientes interconectados.<\/span><\/p>\n

        4) \u00bfTenemos conocimiento real de los niveles de motivaci\u00f3n de nuestros equipos? (a trav\u00e9s de sesiones de coaching, cuestionarios peri\u00f3dicos, 1 a 1, etc.)<\/strong><\/p>\n

        La motivaci\u00f3n de la fuerza de ventas es un factor cr\u00edtico de \u00e9xito, ya que influye directamente en la energ\u00eda, el compromiso y el desempe\u00f1o de los representantes. Las ventas motivadas trabajan con pasi\u00f3n y determinaci\u00f3n para lograr sus objetivos y mantener un enfoque positivo y proactivo en su interacci\u00f3n con los clientes.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        La moral alta es esencial, especialmente en tiempos dif\u00edciles. Las organizaciones deben comprender la importancia de \u201cmedir el pulso\u201d de su fuerza laboral y evaluar peri\u00f3dicamente sus niveles de motivaci\u00f3n, para crear un entorno en el que los equipos puedan alcanzar su m\u00e1ximo potencial, contribuyendo as\u00ed al crecimiento continuo y al \u00e9xito de la empresa.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        CONCLUSI\u00d3N\u00a0\u00a0<\/strong><\/p>\n

        Evaluar la eficacia de su motor de ventas es crucial para garantizar el \u00e9xito a largo plazo de su organizaci\u00f3n. Al evaluar peri\u00f3dicamente los diversos componentes de su proceso de ventas, desde la estrategia y la ejecuci\u00f3n<\/span> hasta los habilitadores, puede identificar \u00e1reas de mejora y tomar decisiones informadas que impulsar\u00e1n el crecimiento de los ingresos y la satisfacci\u00f3n del cliente.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Al formular las 10 preguntas descritas en este art\u00edculo, podr\u00e1 obtener informaci\u00f3n valiosa sobre la eficacia de su motor de ventas y tomar medidas para optimizar su rendimiento. Recuerde, un motor de ventas saludable es el coraz\u00f3n de un negocio pr\u00f3spero.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        Haga clic aqu\u00ed para realizar nuestra evaluaci\u00f3n del motor de ventas.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/a><\/p>\n

        Si necesita ayuda para mejorar el rendimiento de su motor de ventas o desea aprender m\u00e1s sobre este tema, comun\u00edquese con nuestros expertos de la pr\u00e1ctica de Estrategia y Crecimiento de V2A:<\/span> www.v2aconsulting.com<\/span><\/a>.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        En V2A<\/strong> hemos llevado a cabo m\u00faltiples proyectos de estimulaci\u00f3n de ventas en diferentes industrias, ayudando a nuestros clientes a definir su marco estrat\u00e9gico, as\u00ed como sus \u00e1reas de enfoque, objetivos y metas espec\u00edficas. Asimismo, hemos realizado estudios geogr\u00e1ficos y demogr\u00e1ficos, entre otros an\u00e1lisis para examinar las bases de clientes, obteniendo como resultado un aumento en su efectividad de ventas.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \n

        Fuentes: <\/span>
        \n(1) Prescription for cutting costs; https:\/\/media.bain.com\/Images\/BB_Prescription_cutting_costs.pdf ; Fred Reichheld<\/span>
        \n(2) CSO Insights, Fifth Annual Sales Enablement Study; https:\/\/salesenablement.pro\/assets\/2019\/10\/CSO-Insights-5th-Annual-Sales-Enablement-Study.pdf<\/span>
        \n(3) How to Increase Net Sales by 50% Per Salesperson https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/how-to-increase-net-sales-per-salesperson-infographic ; Leslie Ye, 2017<\/span>
        \n(4) 5 Steps to Turning Your Employee Engagement Program into Improved Customer Satisfaction https:\/\/www.aberdeen.com\/hcm-essentials\/5-steps-to-turning-your-employee-engagement-program-into-improved-customer-satisfaction\/; By Michael Moon, October 27th, 2015<\/span>
        \n(5) How Learning and Development Can Attract\u2014and Retain\u2014Talent https:\/\/www.shrm.org\/topics-tools\/news\/all-things-work\/how-learning-development-can-attract-and-retain-talent ; Kate Rockwood, 2022<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

        \u00a0<\/span><\/p>\n

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